[1] - ასე განმარტავს მოლაპარაკებას მერიემ-ვებსტერის ლექსიკონი." /> [1] - ასე განმარტავს მოლაპარაკებას მერიემ-ვებსტერის ლექსიკონი." />
მოლაპარაკების ქართული სტილი

 

მოლაპარაკების დეფინიცია და ტიპები

„ფორმალური დისკუსია ადამიანებს შორის შეთანხმების მისაღწევად“[1] - ასე განმარტავს მოლაპარაკებას მერიემ-ვებსტერის ლექსიკონი. საკმაოდ მარტივი დეფინიციაა, რაც აადვილებს მის მორგებას მრავალ ცხოვრებისეულ სიტუაციასთან. უილიამ ურისა და როჯერ ფიშერის წიგნის “Getting to Yes” -დასაწყისშივე დადასტურებულია ზემოთ აღნიშნული ვარაუდი - მოლაპარაკებები აბსოლუტურად ყველა სფეროსა და დროში არსებობდა, არსებობს და იარსებებს. ავტორები განმარტავენ, რომ მიუხედავად ამ პრაქტიკული პროცესის უსაშველო ხნიერებისა, მისი აკადემიური შესწავლა არცთუ დიდი ხანია, რაც დაიწყო და დღესაც აქტიურად გრძელდება(Roger Fisher, 1991).

სიტუაციებისადმი მორგების სიმარტივის გამო რთულდება მისი ზოგადი დახასიათება, ვინაიდან ძალიან ფართოა სპექტრი სადაც შეიძლება გამოყენებულ იქნას სტრატეგია და ტაქტიკა, რომელსაც შესაბამისად ვიყენებთ. ამდენად აუცილებლობას წარმოადგენს მისი გარკვეული ლოგიკით დიფერენცირება და კლასიფიკაცია.

მოლაპარაკების სტილი დამოკიდებულია ადამიანზე, მის რწმენებსა და უნარებზე და რაც მთავარია კონკრეტულ კონტექსტზე, რომელშიც ის იმყოფება. მოცემულ ლოგიკაზე დაყრდნობით შესაძლოა გამოიყოს შემდეგი სახესხვაობები:

რწმენებზე დაფუძნებული კლასიფიკაცია:

  • თანამშრომლობითი - მოგება-მოგება ორიენტაციის მქონე;
  • შეჯიბრებითი - მოგება-წაგების ლოგიკაზე დაყრდნობილი;
  • დაბალანსებული - მოცემულ ორს შორის მოქცეული სტილი’

პროფესიული კლასიფიკაცია:

  • ინდუსტრიული ურთიერთობები - კონფრონტაციული ვაჭრობა;
  • ბორდის მენეჯმენტი - ერთობლივი შეჯიბრებითობის ხასიათით;
  • საერთაშორისო - დიპლომატიური სტილი;
  • პოლიტიკური - მაქინაციური სქემების სტილი;
  • ყიდვა-გაყიდვა - საბაზრო ურთიერთობები მყიდველებსა და გამყიდველებს შორის;
  • მძევალის ლოგიკის - ემოციაზე დაფუძნებული დიდ ფსონზე თამაში;

კონტექსტის ვარიაციაზე დაფუძნებული კლასიფიკაცია:

  • საშინაო - სახლში არსებული დისკუსიები;
  • ყოველდღიური;
  • იერარქიული - მშობელი-ბავშვი, ბოსი-თანამშრომელი და ა.შ.
  • დისტანციური - გარკვეული მანძილის დაშორებით

(Negotiation Styles, 2013)

არსებობს კიდევ ერთი ტიპოლოგია, რომელიც გარკვეულწილად სტრატეგიული ლოგიკის მიხედვით ანსხვავებს მოლაპარაკების ფორმებს:

  • თავის არიდება - მაგ.: სიმძლავრის დისბალანსის დროს
  • შეჯიბრი - მძიმე პოზიციონირება
  • შეწყობა - რბილი პოზიციონირება
  • კომპრომისი - დათმობა გაყინული სიტუაციის დასაძრავად
  • თანამშრომლობა - ორმხრივი სარგებლის ძიება

(Brandon, 2009)

სახელმწიფოს ან რეგიონის კულტურული თავისებურება და

მოლაპარაკების დომინანტურად მახასიათებელი სტილი

მიუხედავად იმისა, რომ კულტურული სახესხვაობები გავლენას ახდენს ადამიანთა და ადამიანის ჯგუფთა მიერ შერჩეულ სტილზე, ისინი მაინც არ წარმოადგენენ აპრიორულ წინასწარმეტყველებას, რომელ მათგანზე შეაჩერებს ინდივიდი არჩევანს. (LeBaron, 2003) საქმე იმაშია, რომ შენს წინ მჯდომი ადამიანის კულტურული მიკუთვნებულობა მაღალი ალბათობით გიქმნის შთაბეჭდილებას პროცესის მიმდინარეობისთვის წინასწარ მოსამზადებლად. ლებარონი დროსთან დამოკიდებულების მიხედვით ორი ტიპის კულტურებს გამოყოფს:

  1. პოლიქრონიკული
  2. მონოქრონიკული

პოლიქრონიკული კულტურის წარმომადგენლები:

  • იწყებენ და ამთავრებენ შეხვედრებს მოქნილ დროზე;
  • როცა საჭიროდ თვლიან, მაშინ იღებენ შესვენებებს;
  • ხშირია საუბარში ჩაჭრა და ნაკლებად აქცევენ ყურადღებას დაგვიანებას

მონოქრონიკული კულტურის წარმომადგენლები კი პირიქით:

  • ხისტად განსაზღვრული დროით სარგებლობენ;
  • წინასწარ გეგმავენ შესვენებებს;
  • ეყრდნობიან სპეციფიკურ, დეტალურ და ნათელ კომუნიკაციას
  • ამჯობინებენ მკაცრად მორიგეობითი ხასიათის საუბარს
  • დაგვიანებას იღებენ შეურაცხყოფად (LeBaron, 2003)

აშკარაა, რომ საქართველო მოცემული ლოგიკის მიხედვით აუცილებლად პოლიქრონიკული ხასიათისაა, ვინაიდან ქართველებს დიდწილად სჩვევიათ დაგვიანება, დროისადმი პატივისცემა ნაკლებად არის განვითარებული და უფრო მოქნილები არიან შეხვედრების დროის განაწილებისას.

პერსონალური სივრცეც მნიშვნელოვანი ფაქტორია, ჩრდილოეთის ქვეყნებში პერსონალური სივრცე შესამჩნევად დიდია, ამდენად ისინი ამჯობინებენ დისტანციურ ურთიერთობას, რასაც ვერ ვიტყვით სამხრეთის ქვეყნებზე, ტემპერამენტის გაცხელების კვალდაკვალ, პერსონალური სივრცეც მცირდება და შესაბამისად მოცემული ქვეყნების წარმომადგენლებს უფრო „შინაურული“ ურთიერთმიმართება ახასიათებთ. (LeBaron, 2003)

ქართველი ერი განსაკუთრებით გამოირჩევა შინაურული, არაფორმალური დამოკიდებულებით, რამდენადაც პერსონალური სივრცის სიმცირე იწვევს ბევრად ახლო კონტაქტს საუბრისას. ქართული კულტურის მახასიათებელი სტუმართმოყვარეობა ნათლად მეტყველებს ზემოთაღნიშნულ საკითხზე. კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ფენომენი შეგვიძლია დავინახოთ განსაზღვრებაში „საუცხოო“ - რასაც ქართველები განსაკუთრებულად კარგის დასახასიათებლად ვიყენებთ, ეს გულისხმობს, რომ უცხო ადამიანებთან, რომლებიც ასევე მეგობრული განზრახვით არიან (და უნდა აღინიშნოს გარკვეული შეზღუდული დროითაც, რადგან დღეს არსებული რამდენადმე ქსენოფობიური მისწრაფება - ჩამოსულ ინდოელებსა თუ ჩინელებზე, რომლებიც სახლდებიან ქართულ მიწებზე აბსოლუტურად განსხვავებულ წარმოდგენას ქმნის) ქართველებს თბილი დამოკიდებულება აქვთ ოდითგანვე.

არავერბალური კომუნიკაცია - მოცემულ კატეგორიაში იგულისხმება ხელით შეხება, ჩახუტება, თვალებში პირდაპირ ყურება. იაპონელები მაგალითად გამოირჩევიან მკაცრი მიდგომებით, მოცემულ საქციელს უცილობლად უპატივცემულობად ან უჩვეულოდ აღიქვამენ, რის საპირისპიროდაც მექსიკაში შესაძლოა ასეთმა ფიზიკურმა კონტაქტმა ნდობის მოპოვებას შეუწყოს ხელი. (LeBaron, 2003)

ქართველები არავერბალური კომუნიკაციისას გახსნილები არიან, თვალებში ყურება ჩვენთან უპატივცემულობად არ ითვლება, ასევე არანაირად არ ჩაითვლება უჩვეულოდ ჩახუტება ან მხარზე ხელის დარტყმა. რა თქმა უნდა, ზომიერების ფარგლებში, რადგან გადამეტებული სახით - ყველაფერმა შეიძლება გამოიწვიოს დისკომფორტის შეგრძნება ადამიანში.

ძალაუფლების განაწილება - ეს კრიტერიუმი შემოღებული აქვს გერტ ჰობშტედეს, რომელიც გამოყოფს ძალაუფლების ხისტი და რბილი განაწილების სახეობებს:

ხისტი განაწილებისას ქვეყანას ახასიათებს:

  • იერარქიული სტრუქტურა;
  • მკაცრად განსაზღვრული ავტორიტეტული ფიგურები;
  • ძალაუფლების დისკრეციული გამოყენების უფლება.

რბილ განაწილებას კი შემდეგი თვისებები აქვს:

  • დემოკრატიული სტრუქტურები;
  • გაზიარებული ავტორიტეტი;
  • ძალაუფლების გამოყენება შესაძლებელია შეზღუდული გარემოებებითა და ლეგიტიმური მიზნის აუცილებლობით. (LeBaron, 2003)

საქართველოში რთულია, რომ ესე გამოვყოთ რომელიმე დანაწილება, თუმცა უფრო ალბათ მისწრაფება რბილი განაწილებისაკენ გვაქვს - პოსტ-კომუნისტური ფენომენი ხისტი განაწილებაა, თუმცა დღეს ეს უფრო საპირისპიროდ იცვლება და საბოლოოდ დემოკრატიული ინსტიტუტების მოძლიერების შემდგომ ნათლად ჩამოყალიბდება კონკრეტული შტრიხი მოლაპარაკებების ამ კრიტერიუმში.

გაურკვევლობისადმი დამოკიდებულება - ეს გულისხმობს შეთანხმებებისას ყველაფრის დეტალებში გაწერისაკენ სწრაფვა უფრო ჭარბობს, თუ შესაძლებელია ორაზროვანი ზოგადი ლოგიკის პუნქტების მოხაზვაც. ესეც ჰობშტედეს მიერ შემოღებული კრიტერიუმია - ავტორი მიიჩნევს, რომ ზოგადი და ორაზროვანი შეთანხმებების „მოძულე“ სახელმწიფოები ძირითადად არაბული და აფრიკული წარმოშობისაა, რომელთაც ნდობის ჩამოყალიბებასთან დაკავშირებული პრობლემები აწუხებთ. (LeBaron, 2003)

საქართველო, ალბათ, უფრო ზომიერად უნდა შევაფასოთ მოცემული კრიტერიუმის მიხედვით, ან უფრო ზოგადი ლოგიკისადმი ადაპტირებად სახელმწიფოდ, ვინაიდან ქართველებს ძირითადად დეტალებში ჩასვლა ნაკლებად გვახასიათებს და ყოველდღიური ცხოვრებიდან რომ ავიღოთ, უფრო ქართულია, რომ წვრილმანებს არ გამოეკიდო  და სიტყვაზე ენდო ადამიანს.

მასკულინურობა/ფემინურობა - ეს გულისხმობს საზოგადოების ზოგად განწყობას, ესეც ჰობშტედეს მიერ არის შემუშავებული, რამდენადაც სოციუმი მოწოდებულია ძალისმიერ, გაბედულ ქმედებებზე - იმდენად მასკულინურია ის, ხოლო თუ აპრიორში დათმობა, თანამშრომლობისადმი განსაკუთრებული სიყვარული და შედარებით რბილი დამოკიდებულებები ჭარბობს - ესე იგი ფემინურია. (LeBaron, 2003)

საქართველო აშკარად მასკულინური სახელმწიფოა, ქართველი ერი უპირატესობას სიმამაცეს, სისხლის ბოლო წვეთამდე ბრძოლასა და ძალას აფასებს, ვიდრე დათმობას - რაც სისუსტედ უფრო აღიქმება ხოლმე.

ყოფითი მოლაპარაკებები და ქცევის ჩვეულება საქართველოში

მოლაპარაკების ქართული სტილი - თვითონ ფრაზა რომ განვიხილოთ, გულისხმობს ქართველი ერის კოლექტიურად მახასიათებელ ნიშან-თვისებებს მოცემული პროცესის მიმდინარეობისას. აქ თავიდანვე უნდა გამოვრიცხოთ კონკრეტულ ინდივიდთა ქცევის ცალკეული განხილვები, რადგანაც მათი ქმედებები და მანერა შეუძლებელია, რომ განზოგადდეს მთელ ერზე, იმის მიუხედავად, რომ ისინი შესაძლოა ერთმანეთს ემთხვეოდეს რიგ შემთხვევებში.

რამდენადაც ადამიანთა ქცევა ანალოგიებით შეიძლება იქნეს გარჩეული, რამდენიმე განსხვავებული კონტექსტის შერჩევა საშუალებას მოგვცემს შიდა დონეზე არსებული კომუნიკაციური ლოგიკა განვაზოგადოთ უფრო ფართო სოციალურ წრეზე და კონკრეტულად ქართველებისათვის მახასიათებელი ნიშნები გამოვყოთ.

უნდა აღინიშნოს, რომ საქართველოს არც თუ დიდი და შეიძლება ითქვას ძალიან მცირე გამოცდილება აქვს საერთაშორისო დონეზე მოლაპარაკების წარმოების, ამდენად არ იქნება გამართლებული, ან ალალბედზე გარისკვას დაემსგავსება, თუ მხოლოდ არსებულ პრაქტიკას დავეყრდნობით. რამდენადაც ფსიქოლოგიურად ადამიანი ოჯახში დამკვიდრებული ჩვევების მიხედვით მოქმედებს სოციუმში, შეგვიძლია შიდა სისტემაში ქართველთა ქცევები - დავაკავშიროთ იმავე ლოგიკით საგარეო ასპარეზზე ქართველი მომლაპარაკებლების ქმედებებთან.

მეხსიერების მუშაობა მარტივი ლოგიკით მუშაობს - სწრაფად და დიდი ხნით იმახსოვრებს ორიგინალურ მიდგომებსა და მაგალითებს.

საერთაშორისო ურთიერთობებს ანარქიულობა ახასიათებს, რაც გულისხმობს, რომ წესრიგი თვითრეგულირებადია, ან მძლავრ აქტორებზეა დამყარებული - შესაბამისად ფარდობითია სამართლის დატვირთვაც.

ყველაზე საინტერესო პარალელი შეგვიძლია გავავლოთ კრიმინალურ მენტალიტეტსა და ქუჩაში არსებულ წესრიგთან, რომელსაც ასევე ავტორიტეტები აკონტროლებენ და მსგავსადვე ხასიათდება ანარქიულობისაკენ მიდრეკილებით - რაც ისევე, როგორც საერთაშორისო ასპარეზზეა, არ გულისხმობს ქაოსს.

საქართველოში ძალიან მაღალია კრიმინალური მენტალიტეტის დონე - ეს იმას არ ნიშნავს, რომ მოპარვა და ბანდიტიზმი არის ყველა ადამიანის მახასიათებელი, არამედ ქართულ ხასიათში მოცემულ მომენტში მძლავრად აქვს ფეხი მოკიდებული მოცემული ლოგიკის გარჩევებს - ჩვენს ენაზე რომ ვთქვათ, მოლაპარაკებებს. ზოგს შესაძლოა მეცნიერების დაცინვად ან შეურაცხყოფად მიაჩნდეს საერთაშორისო ურთიერთობების მოცემულ პარალელზე დასმა, მაგრამ ადამიანის ფსიქოლოგია და კომუნიკაციის ფორმა იქ იქნება, თუ  - აქ, იდენტურია თავისი მიზანმიმართულების მიხედვით და ქვეცნობიერად ერთნაირ კონტექსტში გამოიყენება მსგავსი ტაქტიკა და სტრატეგია.

ქუჩის სივრცეში არსებული ურთიერთობები - რაც ასე კვებავდა წლების მანძილზე ქართულ ხასიათს - შეგვიძლია ავიღოთ ერთ-ერთ შესაბამის კონტექსტად. მოცემულ შემთხვევაში საინტერესოა გამოვყოთ პირველ რიგში იმიჯი, რომელიც პიროვნებას წინ უსწრებს - მისი ფორმირება კი ხდება წარსული გამოცდილების საფუძველზე - როგორც თანამშრომლობისა და შეთანხმების მიღწევა არის დიდწილად დამოკიდებული სახელმწიფოს იმიჯზე, რამდენად ასრულებს ის შეთანხმებებს, ისევეა მოცემულ სივრცეშიც.  ამდენად ქართული მიდგომა ხასიათდება გამოთქმით „სიტყვის კაცი“, რაც პირის გატეხვის ფენომენს ძალიან ამაზრზენად აღიქვამს და ამდენად - ზოგჯერ შესაძლოა უბრალოდ სიტყვიერი შეთანხმება უფრო მნიშვნელოვნად მიაჩნდეს, ვიდრე ქაღალდზე გაფორმებული, ხელმოწერით დადასტურებული ვალდებულება.

ქუჩის სივრცეში კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ფენომენია ძალის ფაქტორი, რომელსაც პირობითად სამართლის ნიღაბი აქვს აფარებული - ისევე, როგორც საერთაშორისო სისტემაში - ძალის გამოყენებას აქაც სჭირდება გარკვეული სამართლიანი ახსნა - თუმცა როდესაც მძლავრი აქტორის იმიჯის მქონე ადამიანი ესაუბრება მეორეს - ამ უკანასკნელს უწევს დათმობითი ხასიათის მოლაპარაკების წარმოება, რასაც პირველი სათავისოდ იყენებს და ცდილობს მაქსიმალურად ბევრი მოგება ნახოს. ოღონდ უნდა აღვნიშნოთ, რომ სამართლის გაბედულად დაცვა წახალისებულია - ქართულ ხასიათში ეს აბსოლუტურად ჯდება და ზემოთაღნიშნული მასკულინურობაც აქტიურად გამოიხატება ამ ასპექტით. ლოგიკურია, რომ ტაქტიკური კუთხითაც - ქუჩის სივრცეში უფრო მეტად კონკურენტული ხასიათის მოლაპარაკებები მიმდინარეობს, რაც მოგება-წაგებაზეა ძირითადად ორიენტირებული, ამდენად ხშირად თავდება ხოლმე ხელჩართული ჩხუბით - ანუ ძალის დემონსტრირებით.

ამდენად ქუჩის კონტექსტში ჩამოყალიბებული ქართველი მომლაპარაკებლის ხასიათი და ჩვეულებანი შეგვიძლია შემდეგნაირად დავახასიათოთ: ქართველი ძირითადად მასკულინური ტიპის მომლაპარაკებელია, შესანიშნავად აღიქვამს ანარქიული გარემოს ნიშან-თვისებებს და მისთვის ეს არ წარმოადგენს უცხო ხილს, მუდმივად სამართლით აპელირებს, რადგან ჩვენს ხასიათში ზის მისი აბსოლუტური მნიშვნელობით გამოყენება, ყურადღებას უფრო პოზიციის დაცვას აქცევს - რაც ურის თქმით არ წარმოადგენს თანამშრომლობითი ტიპის მოლაპარაკების საწარმოებელ იარაღს, არამედ პირიქით (Roger Fisher, 1991) და ზოგადი, ორაზროვანი შეთანხმებებით სულაც არ გრძნობს დისკომფორტს - ქართულ რეალობაში ხშირად გავიგონებთ „სიტყვაზე გამოკიდებას“ - ფრაზას, რომელიც მეწვრილმანე და დეტალებზე დიდი აქცენტის მქონე ადამიანების ცუდად დასახასიათებლად გამოიყენება.

მეორე საინტერესო კონტექსტი არის „ბაზარი“ - სადაც პროდუქტების ყიდვა-გაყიდვა ხდება და ყველაზე საინტერესო ფენომენი არის - ფასების მოქნილობა, რომელიც მხოლოდ ბაზარს ახასიათებს და ამას ვერ ნახავთ მარკეტებსა და უნივერმაღებში, სადაც ფიქსირებულია ფასი და მასზე პერმანენტული ვაჭრობა არ მიდის.

ბაზარში საინტერესოა, რომ პირველადი ფასი, რომელიც პროდუქტს აწერია - წარმოადგენს პოზიციას - რომლის წითელ ხაზამდე დაყვანაც წარმოადგენს მყიდველის მიზანს და როგორც წესი უკვე ჩვეულებად ჩამოყალიბდა, რომ რაც მეტს მოითხოვ, მეტი დათმობა შეგეძლება გააკეთო, რაც კლიენტს ფსიქოლოგიურ კმაყოფილებას ანიჭებს: მაგალითისთვის თუ ვაშლს ყიდი 1 კგ - 1 ლარად და იგებ 0.5 ლარს, აუცილებლად შემოგევაჭრება მყიდველი, რომელიც მხოლოდ მაშინ იქნება კმაყოფილი, თუ 0.8 ლარამდე ჩამოიყვანს, სიტყვაზე რომ ავიღოთ. ამდენად რადგან ეს იცის გამყიდველმა ის აპრიორი ზრდის პირველ ფასს, ამატებს მას შემდგომ უცილობლად დასაკლებ თანხას. - ანუ აწერს ფასს 1.30 ლარს და შემდგომ აკლებს 0.2-0.3 ლარს და ამდენად ჰაერს აყიდებს კლიენტს.

მოცემული ფენომენი, როგორც წესი ბუნებრივად არის ქართველი მომლაპარაკებლის ხასიათში და ზოგადად უმეტესობა მიიჩნევს, რომ ბევრი უნდა მოსთხოვოს თავიდან და როდესაც მეორე მხარე თავისას ეუბნება, მიიჩნევს, რომ ისიც მომატებულ ფასს ითხოვს ჯერჯერობით, თუმცა ეს შეიძლება ესე არ იყოს და პირდაპირ წითელი ხაზი თქვას ამ უკანასკნელმა.

დასკვნა

საბოლოო ჯამში უნდა ითქვას, რომ მოლაპარაკების ქართული სტილი მასკულინური ფენომენია, ძალაუფლების განაწილება ტრანზიციის პროცესშია და ზოგადი შეთანხმებებისადმი განწყობა უფრო დადებითია, ვიდრე ნეგატიური. ქართველისათვის, როგორც ასე ვთქვათ, სამხრეთული ტემპერამენტის ადამიანისათვის დამახასიათებელია ურთიერთობის უფრო არაოფიციალური ხასიათის დომინაცია და ახლო კონტაქტი მეორე მხარესთან, ეს შეიძლება გამოიხატებოდეს, როგორც პირისპირ დგომისას მოკლე დისტანციით, ისე მხარზე ხელის მეგობრულად შემორტყმით და ჩახუტებით - მსგავსი ლოგიკის ფენომენია შედარებით ახლო-ნაცნობების გადაკოცვნა შეხვედრისას, რაც ჩრდილოეთის ადამიანებისათვის ძალიან უცხო შეიძლება იყოს.

დამახასიათებელია პოზიციური ვაჭრობა და მასთან დაკავშირებული საჭიროზე მეტი მოთხოვნის მქონე პოზიციის დაფიქსირება პირველ ჯერზე. ქართველი მომლაპარაკებლის სტილი შინაგანი ბუნებით კონკურენტულია და ეს შესაძლოა დათრგუნული იყოს სახელმწიფოს ძალის დეფიციტით და მოცემული კონტექსტით.

ქართული სტილი აშკარად ხასიათდება პოლიქრონიკულობით, რაც დროის ძალიან მოქნილად აღქმას გულისხმობს და მკვეთრად გამოხატული არაპუნქტუალურობით გამოირჩევა.

საერთო ჯამში, სტილი კარგად ჩამოყალიბებული არ არის და შეგვიძლია ყოყმანის გარეშე დავასკვნათ, რომ ტრანზიციის პროცესში ვართ და რაც შეგვიძლია გავარჩიოთ ამ ეტაპზე, არის ტენდენციები და არსებული ჩვეულებები, რომელთა ურთიერთმიმართებების საფუძველზე რამდენიმე წელში გარკვეულ ფორმას შეიძენს ჩვენი განსახილველი საგანი.

 

 

 

 

 

 

 

ბიბლიოგრაფია

 

Brandon, L. F. (2009). LifeWorks. დაბრუნებული 2014 წლის 26 01, Negotiation Styles: http://www.lifeworks.com.au/files//fdr_sheets/Handout_3.2_Negotiation_Styles.pdf-დან

LeBaron, M. (2003 წლის July ). Beyond Intractability. დაბრუნებული 2014 წლის 26 01, Culture-Based Negotiation Styles: http://www.beyondintractability.org/essay/culture-negotiation-დან

Negotiation Styles. (2013). დაბრუნებული 2014 წლის 26 01, Changingminds.org: http://changingminds.org/disciplines/negotiation/styles/styles.htm-დან

Roger Fisher, W. U. (1991). Getting To Yes. RANDOM HOUSE BUSINESS BOOKS .

 

 


[1] http://www.merriam-webster.com/dictionary/negotiation  26.01.2014, 21:10





შალვა საბაური
თსუ-ის სტუდენტური თვითმმართველობის პრეზიდენტი
სოციალური ქსელი